Cara Menghentikan Orang Memilih Harga Rendah di Halaman Web

Masalah harga muncul selama pembicaraan yang saya berikan tempo hari ketika saya ditanya tentang bagaimana Anda harus menyajikan tabel harga di halaman web. Penanya ingin tahu bagaimana mereka dapat menampilkan opsi harga di halaman web untuk menarik sebagian besar pelanggan. Diskusi kemudian beralih ke kemungkinan bahwa jika Anda memberi orang pilihan, mereka akan memilih harga terendah.

Tidak diragukan lagi Anda memiliki berbagai produk dan layanan yang tersedia dengan berbagai harga. Misalnya, jika Anda berada dalam bisnis konsultasi, Anda mungkin memiliki panggilan telepon satu kali dengan harga rendah yang memberikan bantuan dasar, hingga penelitian mendalam dan perencanaan strategis dengan harga yang jauh lebih tinggi. Demikian pula, jika Anda menjual kepada konsumen, Anda akan memiliki slot online  berbagai titik harga untuk produk atau layanan yang berbeda – toko sepatu biasa, misalnya, akan memiliki sepatu dengan harga rendah, menengah, dan tinggi. Masalahnya adalah dengan memiliki berbagai titik harga, kami memungkinkan orang untuk memilih barang dengan harga murah.

Namun, penelitian yang konsisten menunjukkan bahwa penetapan harga bukanlah salah satu kriteria utama dalam memilih dengan tepat apa yang akan dibeli orang. Tentu, itu adalah faktor, tetapi itu relatif tidak penting. Namun, harga menjadi faktor penting dalam pemilihan produk ketika bisnis memfokuskan pikiran pelanggan pada harga. Jadi, misalnya, supermarket bersaing dalam harga, selalu mengingatkan kita pada “fakta” bahwa mereka menjual barang dengan harga lebih rendah. Ketika orang-orang pergi ke toko mereka, mereka berbelanja dengan mempertimbangkan harga, mencari penghematan satu sen di sini dan menghemat satu sen di sana. Itu semua menambah profitabilitas yang berkurang untuk supermarket. Jika mereka berhenti mengingatkan kita tentang harga, kita tidak akan terlalu fokus pada mereka… !

Di ujung lain spektrum, pergilah ke toko perhiasan kelas atas dan coba hitung label harganya… ! Anda akan berada di sana lama bermain “berburu harga”. Mereka tidak memberi tahu Anda harganya karena mereka memusatkan perhatian Anda pada kualitas dan aspek emosional dari apa yang mereka jual.

Namun, pada tahap tertentu Anda harus memberi tahu orang-orang harganya. Jadi bagaimana Anda bisa melakukannya tanpa menunda atau menuntut untuk melihat sesuatu yang harganya jauh lebih rendah?

Studi psikologis menunjukkan bahwa Anda dapat mempengaruhi orang untuk membeli barang dengan harga lebih tinggi dengan menampilkan harga dengan cara yang membuat orang ingin mendapatkan barang dengan harga lebih tinggi. Langkah pertama dalam hal ini adalah memberi orang pilihan harga. Anda sering melihat ini di Internet. Anda melihat tabel dengan tiga opsi dan harga untuk setiap opsi serta apa yang Anda dapatkan dengan setiap titik harga. Anda juga melihat pilihan harga ini di supermarket – satu kaleng kacang seharga 30p, “penawaran khusus” dua kaleng kacang seharga 59p atau satu pak berisi empat kaleng kacang seharga £1,10. Banyak orang yang sebenarnya hanya ingin atau membutuhkan satu kaleng kacang akhirnya membeli empat bungkus “karena lebih murah”. Kecuali tentu saja, tidak – hampir empat kali lipat dari apa yang sebenarnya harus mereka bayar… !

Yang Anda butuhkan adalah menampilkan harga sehingga orang percaya bahwa mereka memiliki pilihan dalam jumlah uang yang akan mereka bagikan. Tetapi harga-harga itu perlu menyimpulkan peningkatan nilai untuk harga yang lebih tinggi. Namun, seperti yang saya tunjukkan dalam buku saya Click.ology, Anda benar-benar harus menampilkan harga Anda dengan cara yang berlawanan dengan cara kebanyakan situs web melakukan ini. Sebagian besar tabel harga online memiliki item dengan harga terendah di sebelah kiri, harga tengah di tengah, dan harga lebih tinggi di sebelah kanan. Lebih efektif adalah memiliki harga yang lebih tinggi di sebelah kiri dan harga terendah di sebelah kanan. Studi menunjukkan bahwa kita melihat hal-hal di sebelah kiri lebih kecil dari hal-hal serupa di sebelah kanan. Makanya harganya yang mahal sepertinya tidak setinggi jika diletakkan di sebelah kiri.

Serangkaian studi lain menunjukkan bahwa jika Anda memberi orang pilihan tiga hal, mereka cenderung memilih yang tengah. Jika Anda seorang kurir, misalnya, dan Anda memberi orang pilihan pengiriman dalam waktu satu jam, dalam waktu 12 jam atau dalam waktu 24 jam, kebanyakan orang akan memilih slot 12 jam. Jika Anda memberi harga £10, £20, dan £30, itu berarti kebanyakan orang akhirnya membayar £20. Yang harus Anda lakukan adalah mengubah harga. Mengubahnya menjadi £20, £30, dan £40 berarti sekarang kebanyakan orang akhirnya membayar £30 karena mereka memilih opsi tengah.

Jadi, bagaimana Anda bisa menghentikan orang memilih harga rendah? Mudah. Beri mereka pilihan harga dan pasang harga Anda. Mereka akan memilih harga menengah, dengan asumsi Anda menempatkan harga tertinggi terlebih dahulu di baris opsi.